O comprador espreme o preço até o limite. O vendedor aceita para bater a meta. Seis meses depois, o fornecedor corta serviço para recuperar margem e o cliente começa a procurar alternativa. Ninguém ganhou. Covey chamaria isso de perde-perde com atraso.
Por Leandro Novis · C-Advisor
Ganha-ganha é uma disposição da mente e do coração que busca constantemente o benefício mútuo em todas as interações humanas.
Stephen CoveyOs 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, 1989Covey descreve seis formas de encarar uma relação: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha, perde-perde, ganha e, por fim, ganha-ganha ou nenhum acordo. Em relações de longo prazo — como quase todas as relações B2B —, só o ganha-ganha se sustenta. As outras produzem um vencedor temporário e um adversário permanente.
Ganha-perde. O fornecedor arranca condições que o cliente não queria. O cliente cumpre, e troca de fornecedor na primeira chance.
Perde-ganha. O fornecedor cede tudo para fechar. O contrato existe, mas não se paga, e a qualidade cai.
Ganha-ganha ou nenhum acordo. Se não houver uma solução boa para os dois, é melhor não fechar. Esse é o paradigma mais maduro.
Um contrato que só é bom para um lado tem prazo de validade, mesmo que o documento diga doze meses.
Covey propõe uma metáfora útil para relações comerciais: a conta bancária emocional. Depósitos aumentam a confiança; retiradas a reduzem. Quando o saldo é alto, um erro é perdoado. Quando é baixo, qualquer problema vira crise.
Pequenas ações repetidas criam a confiança que sustenta negociações difíceis.
Algumas ações consomem confiança muito mais rápido do que ela foi construída.
Covey detalha o que precisa estar claro num acordo para que ele seja realmente ganha-ganha. Adaptado ao B2B:
Definir o resultado esperado pelo cliente, as diretrizes de trabalho, os recursos disponíveis, como será a prestação de contas e as consequências.
Covey diz que o ganha-ganha exige equilíbrio entre coragem, para defender os próprios interesses, e consideração, para respeitar os do outro. Vendedores com muita consideração e pouca coragem dão desconto demais. Com muita coragem e pouca consideração, perdem a relação. No Brasil, onde a cultura comercial valoriza relacionamento, é comum errar pelo primeiro lado.
O quarto hábito de Covey parece idealista para quem vive a pressão comercial do dia a dia. Na prática, é profundamente pragmático: relações B2B são longas, e o custo de substituir um cliente é alto. Negociar para que os dois ganhem é a forma mais barata de garantir receita recorrente.
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